Сделката рядко се губи накрая. Обикновено се губи по-рано — в първия контакт, в незададения въпрос, в оферта без стойност или в follow-up, който закъснява. В тази статия ще видите пълната карта на успешната продажба, за да разберете къде точно изтичат възможностите и как да ги затворите с по-добър процес, а не с повече натиск.
Клиентът звъни в 17:45 в петък. Гласът е остър, думите са кратки, а тонът ясно казва: „Нещо сте объркали и това е ваш проблем“. В такива моменти търговецът не печели, ако започне да се защитава. Печели, ако запази самообладание, свали напрежението и води разговора професионално. Точно това прави тази рамка.
Първите 20 секунди на едно обаждане често решават дали разговорът ще продължи или ще свърши с „в момента не е удобно“. В тази статия ще видите как да отворите телефонен разговор уверено, без натиск и без излишни фрази, които отблъскват клиента.
Първите пет минути решават много повече, отколкото повечето търговци си признават. В тази статия ще видите как се печели доверие без театър, без излишна близост и без натиск.
Ако по време на разговор мислите как да отговорите, вместо да чуете какво всъщност казва клиентът, вероятно губите сделки по-тихо, отколкото изглежда. Активното слушане в продажбите е умението да разберете, уточните и обобщите казаното така, че клиентът да се почувства чут и вие да стигнете по-бързо до истинската нужда.
Клиентът казва: „Търсим по-евтино решение.“ Търговецът веднага отговаря с цена, функции и пакет. Пет минути по-късно разговорът е свършил, а следващият имейл остава без отговор. В много такива ситуации проблемът не е в офертата, а в това, че истинската нужда още не е извадена на повърхността.
Клиентът е прочел офертата, върнал е едно кратко „благодаря“, и после — тишина. Няма „не“, няма „да“, има само изчакване, което започва да тежи и на търговеца, и на клиента. Точно тук много продажби се губят не защото офертата е лоша, а защото следващата стъпка не е била поисканa ясно и спокойно. В тази статия ще видите как да приключите продажбата без натиск, с етични техники и работещ follow-up.
