Одит на търговския разговор: 20 въпроса, за да разберете къде губите сделки
Самооценъчен инструмент за първи контакт, нужди, презентация, възражения и затваряне на сделката.
Защо клиентът казва „Ще си помисля“ и какво всъщност означава
Срещата мина добре. Клиентът кимаше, задаваше въпроси и накрая каза: „Ще си помисля.“ Познато ли ви е? В повечето случаи това не е едно-единствено възражение, а сигнал за различни неща: липса на стойност, липса на спешност, липса на решение, страх от грешка или просто учтив отказ. В тази статия ще видите как да разпознаете кое е истинското значение и как да отговорите професионално, без да натискате.
Много е скъпо: как да защитим цената, без да губим клиента
Клиентът поглежда офертата, свива устни и казва: „Много е скъпо.“ В стаята става тихо. Ако веднага тръгнете да режете цена, често губите и марж, и позиция. Ако спорите, губите доверие. Тази статия показва как да разпознаете какво всъщност стои зад възражението и как да защитите цената професионално.
Огледалото и етикетът: две техники от преговарящ на ФБР за търговци
Клиентът казва: „Не съм убеден.“ Вие обяснявате още малко. Той се отдръпва още повече. Понякога най-добрият ход в продажбения разговор не е по-добър аргумент, а по-точно слушане. В тази статия ще видите как огледалното повтаряне и етикетирането на емоцията работят в реален търговски разговор и как да ги използвате естествено, без да звучите като човек, който е чел твърде много за преговори и твърде малко е говорил с клиенти.