Първите 20 секунди на едно обаждане често решават дали разговорът ще продължи или ще свърши с „в момента не е удобно“. В тази статия ще видите как да отворите телефонен разговор уверено, без натиск и без излишни фрази, които отблъскват клиента.
Nudge теорията показва как малки промени в начина, по който поднасяме избор, могат да улеснят решението на клиента без натиск и без манипулация.
Самооценъчен инструмент за първи контакт, нужди, презентация, възражения и затваряне на сделката.
Клиентът казва: „Не съм убеден.“ Вие обяснявате още малко. Той се отдръпва още повече. Понякога най-добрият ход в продажбения разговор не е по-добър аргумент, а по-точно слушане. В тази статия ще видите как огледалното повтаряне и етикетирането на емоцията работят в реален търговски разговор и как да ги използвате естествено, без да звучите като човек, който е чел твърде много за преговори и твърде малко е говорил с клиенти.
Клиентът не отговори веднага на офертата. После върна имейл с едно изречение: „Благодаря, ще го разгледаме вътрешно.“ Ако това ви звучи познато, проблемът рядко е само в цената. По-често офертата е написана така, че описва продукта, но не помага на клиента да разбере какво точно купува и защо това му е важно. В тази статия ще видите проста рамка за търговско предложение, което превежда характеристиките в стойност, плюс готов шаблон, който можете да използвате още при следващата оферта.
Ако презентацията ви звучи добре, но след нея идва тишина, проблемът рядко е в самия продукт. По-често е в подредбата: започнали сте от себе си, а не от клиента.
